银座百货19周年司庆：“顾客体验”+“优惠力度”

数据说话：2015年6月19日至22日期间，银座系统内百货类销售额突破3.97亿元，同比增长22.28%，毛利同比上升13.84%，济南区域百货类销售额突破1.78亿元，同比增长17.07%，毛利同比上升10.73%，再创销售佳绩！

经验小结：由于人们消费理念的变化，顾客已经不仅仅满足于买到“便宜质优商品”这一基本需求，“购物体验”逐渐成为消费者选择购物场所的重要标准之一，如何从顾客服务、消费体验、活动创意、视觉品味等更多维度上满足消费者日益提升的需求成为摆在我们面前亟待解决的问题。本次司庆活动的组织从一开始就定下了“顾客体验”与“优惠力度”两手抓两手都要硬的总基调。在商品促销方面保证商品优惠力度、品牌参与度全年最大的前提下，着重在能有效提升顾客体验的文化营销活动方面发力，通过“绿色骑行”“、儿童剧场”、“真人娃娃机”、“异域风情秀”等一系列落地活动，将银座19周年司庆营销真正打造成银座的“司庆月”，泉城的“狂欢节”。

早启动  早发声

此次银座19周年庆活动以“19年，相伴久远”为主题，精准把握营销脉动，以“文化”先行进行预热加温，将 “司庆月”的概念进一步丰富。

策划上摒弃了简单拉长活动档期的操作方式，从整个营销节奏上进行把控，通过“绿色骑行”、“儿童剧场”、“我们都是年轻人”三大主题活动将整个司庆月从节奏上分为“概念宣传”、“人气聚集”、“高潮爆发”三个阶段，同时配合各档期主题活动推出相应的商品类促销，将客流增长有效转化为销售增长。

“绿色骑行”首先拉开整个司庆月活动的帷幕，本着早启动、早发声的原则，活动从5月5日开始在山东商报、大众网、舜网、鲁网等媒体平台同时发声并启动招募，截止5月11日报名结束，全市范围共计600余人次报名成功，大大超出了预期，为此银座与承办方经过紧急沟通连夜修改活动方案，扩大活动范围，并最终顺利圆满地完成了本次绿色骑行活动。

另一重头戏，选择在6·1儿童节档期进行发力，演出团队选择了国内最高水平的“中国儿艺”原班人马，4场演出全部爆满，演出现场气氛热烈，台上台下互动频频，获得了顾客的一致好评。

时尚热点VS“接地气”营销

随着社交网络的普及，热点事件、热点话题的传播速度、影响范围较传统媒体正在以几何级数进行增长。如何更好地借助社交媒体力量？组织什么样的PR活动才能让目标客群乐于参与并愿意主动分享？如何通过活动分享吸引更多的客流到店……这些都是我们思考的焦点。

在此背景下，银座19周年庆的现场活动部分历经数次选题变更，最终落点在了风靡全球的“真人娃娃机”项目上。首先此项目为济南市大型商业活动首次引进；其次“真人抓娃娃”的游戏形式与本次司庆“狂欢”主基调相契合；最重要的是，“真人娃娃机”这一概念精准刺激了“80、90、00”后这部分年轻消费群体。活动的宣传重点集中在“变身娃娃机爪子”、“把幸福牢牢抓在自己手中”等概念炒作，站在目标客群的角度上进行了情绪的宣泄，从而制造话题，形成了自发传播。

“购物专车”服务升级

此次司庆活动的另一亮点是首次推出的“购物专车”服务。

长期以来司庆活动各门店冷热不均的问题始终困扰着银座的营销团队，同时也严重制约了区域整体的活动销售提升。一方面是顾客大量集中导致的购物体验下降，另一方面是相邻不远的同城门店客流不足导致销售冲刺乏力。如何扭转这一局面，使顾客在各家门店之间的流动更方便从而增加顾客的购买几率？“购物专车”的开通为我们找到了破题之法。

银座百货租借了两辆15座“依维柯”，并环绕济南同城的洪楼、商城、玉函、八一、和谐五家银座门店制作了路线图，开通了“城际购物专车”，两辆车按此路线分别从西往东和从东往西对向行驶，顾客可以根据“专车时刻表”选择出行地。为了给顾客最大程度提供方便，两辆车从下午三点一直忙到了凌晨零点。

产业联动  合作共赢

本次19周年司庆活动还与集团内外多个产业单位进行了深度合作，真正实现了优势互补、互利共赢。

在“绿色骑行”活动期间，百货业与“山东商报”进行了深度合作，借助商报的影响力吸引了众多骑行爱好者参与活动，同时商报也给予了大量的优质宣传资源，保证了活动的顺利开展；在集团外部，银座百货通过李宁、佰草集等品牌进行资源置换，不仅选手骑行衫、奖品由品牌提供，李宁公司更是邀请到马琳作为活动特邀嘉宾，使整体活动效果有了质的提升。

今年“司庆预付增值卡”与“银联钱包”相结合，通过“银联钱包”APP抢红包的形式，将争取到的银联资源补贴20万元创新应用于“银联钱包”APP，提升预付增值卡力度，最大限度吸引顾客。共计发放1760张，承兑949张。累计商场优惠，折上折的优惠大力度，极大刺激了顾客前来购物的欲望。

通过这种跨产业的深度合作，一方面大大节约了活动费用，同时还能使更多的优质资源为我所用，显著提升活动效果。

全心奉献  主动加班

“银座6.22对你来说意味着什么？”

对于普通顾客而言，答案五花八门。

但对于银座工作人员而言，他们一定会笑着告诉你“加班奉献呗”。正是有无数个这种乐观、积极、真诚奉献、奉献真诚的普通员工，才成就一次次的司庆销售高峰，也正是有一群这样的银座人，才使“6.22”精神熠熠生辉，永不褪色。